futureformat DGME hat in der Zeit von 29. September bis 26. Oktober 2009 eine Online-Umfrage zu den Erfolgsfaktoren in der Verhandlungsführung durchgeführt. 340 Teilnehmer haben sich an der Umfrage beteiligt, insgesamt standen 25 Aspekte zur Wahl. Für knapp zwanzig Prozent der Teilnehmenden stand aktives und aufmerksames Zuhören an erster Stelle (18,24 %).

An zweiter Stelle rangierte das Verfolgen von Win-Win-Lösungen (12,35 %). Mit deutlichem Abstand folgten dann eine solide Vorbereitung (8,82 %), eine durchdachte Strategie (7,06 %), die zutreffende Einschätzung des Gegenüber (6,18 %) sowie die überzeugende Argumentation (5,29 %). Den siebten Rang teilen sich die Aspekte Ergebnisorientierung sowie Respekt und Fingerspitzengefühl (jeweils 5 %).

E R G E B N I S – Ü B E R S I C H T

Worauf kommt es in Verhandlungssituationen an?
(340 Teilnehmer , 1 Stimme pro TN):

1. Aktives und aufmerksames Zuhören  18,24%
2. Verfolgen von Win-Win-Lösungen  12,35%
3. Eine solide Vorbereitung  8,82%
4. Eine durchdachte Strategie  7,06 %
5. Das Gegenüber einschätzen können  6,18%
6. Überzeugende Argumentation  5,29%
7. Ergebnisorientierung  5,00%
7. Respekt und Fingerspitzengefühl  5,00%

Weitere Details zur Umfrage: [1] http://umfrage5.futureformat.de  

F A Z I T

Zusammenfassend sind die folgenden Schlüsselfähigkeiten für erfolgreiches Verhandeln zu identifizieren:

(1) Zunächst muss die Grundhaltung einer Win-Win-Lösung mit einer soliden Vorbereitung und einer durchdachten Strategie verbunden werden.

(2) Dann geht es vor allem darum, das Gegenüber schnell zutreffend einzuschätzen. Die Bedürfnisse des Verhandlungspartners lassen sich mit aktivem und aufmerksamem Zuhören erkennen und mit einer überzeugenden Argumentation kann das Gegenüber von dem Wert des eigenen Angebots überzeugt werden.

(3) Eine klare Orientierung am Ergebnis schafft schließlich die Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss einer Verhandlung. Damit unterstützt das Ergebnis dieser Umfrage das von futureformat DGME entwickelte „ZESAA-Verhandlungsmodell”, welches das Fundament der Verhandlungstrainings von futureformat DGME darstellt.

I N F O S   Z U M   Z E S A A – M O D E L L

Anbuhl, Silke & Nowotny, Valentin (2009). Rhetorik als Erfolgsfaktor in der Verhandlungsführung: Das ZESAA-Verhandlungsmodell. In Berater Guide. Das Jahrbuch für Beratung und Management 2010. Düsseldorf: Corporate Publishing Service. Im Druck.

Siehe auch [2] http://buchbeitraege.futureformat.de